婴幼儿食品产业一直是潜力无穷的朝阳产业。众多国内外厂商着力开发奶粉等哺乳期配方食品，使这片市场空前繁荣。但由于种种因素，婴幼儿断奶后到3岁期间所需的辅助食品却因为一直缺乏有效的挖掘，为市场留下了大片空白。
　　 据中国人口统计年鉴的资料表明：中国0－3岁的婴幼儿共计7000万人，其中城市0－3岁的婴幼儿数量为1090万人。以北京市为例，月收入在1600元的家庭孩子月消费额为532元，月收入达到5000元的家庭每月用于孩子的消费额则是1135元。如果每个孩子月消费额的50%用于食品消费，最低的数字则为每月266元，市场前景为数百亿元。

　　这么大的一个市场不可能只是奶粉等这类配方食品的天下，开发和生产品种更加丰富的婴幼儿辅助食品，成了近几年来各国际企业和国内实力较大的婴幼儿食品加工业所看好的目标。

　　7000万张小嘴的大市场

　　最近几年，各种新品牌、新种类的婴幼儿食品层出不穷，但还是赶不上客观需要。某些国产的辅助食品和断奶食品在质量上还存在不少问题，其中最重要的是在营养成分上有部分产品达不到营养标准。而这些都是改善我国婴幼儿营养状况所不容忽视的问题。

　　据调查，目前市场上的婴幼儿食品大致可以分为以下两类：

　　婴儿配方食品。虽然母乳是婴儿的最佳食品，但是在某些情况下，人们还须用婴儿配方食品来补充或取代母乳喂养的不足。尽管有各种各样的婴儿配方食品，但在市场上占主导地位的只有两种，即牛奶婴儿配方和以大豆为基础的婴儿配方。其中以大豆为基础的婴儿配方，特别适用于对牛奶过敏的婴儿、乳糖不耐受的婴儿，故是牛奶配方的替代品。用上述两种配方喂养的婴儿，在生长发育方面没有区别。以婴儿配方奶粉I、II、III为代表的产品是针对性的强化儿童食品，市场上的主要份额是进口产品和国内名牌产品。

　　婴儿辅助食品。所谓婴幼儿辅助食品指的是乳类食品之外的，能满足婴幼儿全面营养需要的食品。专家们普遍认为，0－4个月的婴儿应该采用纯母乳喂养。而从4－6月时开始，由于婴幼儿需要的营养增多，母乳已无法满足，这时必须添加辅助食品。此后，从断奶期直至3岁，辅助食品的营养是否充分，将对孩子的健康起到至关重要的影响。

　　辅助食品包括两大类，一类是谷类食品，如婴儿米粉、米糊等；另一类为其他食品，如果泥、蔬菜泥、蛋黄泥等等。按照营养成分的优化程度来区分，辅助食品又可分为按某种标准体系，或按婴幼儿营养生理需要的设计配方生产的全价营养食品，以及根据特定需要生产的非全价的非配方食品。

　　据不完全统计，我国婴幼儿辅助食品目前的市场销量为每年5万吨。这当然只是实际需求的一小部分。事实上，面对近7000万人之多的消费大市场，业内人士认为，婴幼儿辅助食品的市场需求量约为每年50万吨左右。应该是目前市场销量的10倍。由此可以想象出，婴幼儿辅助食品的市场是多么诱人。这也正是雀巢、亨氏等跨国公司拼命要开拓中国市场的主要原因。

　　婴幼儿辅助食品无疑是个潜力巨大、成长性好而且非常稳定的市场。

　　诱人市场谁与争夺

　　有调查结果显示，８５％的家庭给婴儿加辅食品的方法是自己做些粥、菜汤、蔬菜泥、肉泥以及蛋羹等，这说明婴儿泥糊状食品有着很强的消费潜力。相比较于家庭自制的婴幼儿辅助食品，工业化泥糊状食品的营养更为平衡，具有营养齐全，比例恰当，口感好，易消化，适于换乳期婴儿食用等特点。

　　中国这个在全球任何一个市场都无法相比的容量和潜力，吸引了国际几个婴儿食品企业巨头的看好和进入。其中，有着世界上最规范的儿童食品生产标准的亨氏公司于1984年率先进入中国，独力进行婴幼儿辅助食品市场的启蒙。1986年，中国的婴幼儿辅助食品市场开始启动，另一个对中国蛋糕窥探已久的巨无霸级企业——雀巢又迈入国内市场。两大国际品牌自此你来我往，形成联手称霸婴幼儿辅助食品市场的格局。

　　营养学家谢宏研究发现，亨氏和雀巢引入中国的产品沿袭了在西方国家的配方，并不能完全满足中国婴幼儿成长需要。于是，根据国人生理特征重新调整配方而研制出的更适合中国婴儿生长的米粉产品应运而生。据此，谢宏创立杭州贝因美食品有限公司，开始与洋品牌的争夺“断奶期”的战争。

　　经过１０年的发展历程，贝因美最终与这两家外国企业雀巢和亨氏公司占据了近50%的市场份额，呈三足鼎立的局面。这３家企业的较量，在一定程度上也左右着行业的发展趋势，而在彼此的竞争中，形势也正在发生着微妙的变化。

　　其中，浙江贝因美公司打出了知识营销牌，即针对中国年轻父母普遍缺乏科学喂养知识的现实，尝试进行知识化经营的战略路线，如开办贝因美育婴热线、举办学术论坛、编著和散发《育婴指南》、建立育婴网站、创办亲子学校、举办育婴讲座等等，育婴知识的传播为产品营销起到了开路作用。

　　与此同时，更多的年轻父母熟悉并认可了这个品牌，这种营销策略无疑起到了事半功倍的良好效果，使得产品的潜在消费者在潜移默化中接受了自己的产品，显然要比铺天盖地的广告轰炸好得多。

　　中国企业的潜在机会

　　大量市场调查表明：婴幼儿食品的消费特征是，消费者对产品质量非常敏感，通常只选择自己熟悉的产品或是知名品牌，价格因素还在其次；对于品牌，消费者之间的口碑相传往往具有决定性影响。在这两点上，不论是质量还是品牌，国内一些想要涉足此项目的企业在一定时间内还是需要加速提高内功，使用一定的市场策略，才能共同分享与做大中国婴幼儿食品辅助市场。

　　我们可以通过目前在国内有一定市场份额的外国辅助食品的优劣势分析，有效地帮助中国企业制订营销策略时的偏重方向与战略目标。

　　首先，亨氏和雀巢两大品牌在市场上分别号称“营养专家”和“食品专家”，利用消费者在哺育期崇信专家的心理大打专家牌，形成强大的市场号召力。但是两大品牌产品线过长，几乎包括整个食品行业。“营养专家”和“食品专家”的定位远大于婴幼儿辅助食品范畴，专业针对性不强。同时，在整个婴幼儿产业，雀巢和亨氏的定位却又都局限在食品这一个范围。因此，其 “专家”身份在权威性上显得乏力。加之两大品牌的竞争手段主要是广告宣传，品牌商业气息浓厚，专业属性愈发削弱。这使得最强势的地方反而成为巨人的软肋。

　　其次，跨国公司体积庞大，拥有一般小公司无法比拟的资本、人才等优势。但组织的庞大必然对应效率的降低，特别是对于中国这样的市场，他们的分支机构往往没有战略性决策权，只能在总部制订的战略框架内实行微量的调整，对市场的战略性反映比较迟缓。同时，国内的消费水平相对较低，出于成本因素，他们不可能将产品针对中国市场全线重新研发，做到完全的本地化。

　　最近，中国企业的本地化优势也可以使企业提高追赶的速度，利用这个特点可以省却需要分摊的高额的推广费用，使成本大大降低。因此，只要能避开资金层面的竞争，充分发挥自身的强项，选择合适的发展战略，中国企业就能掌握竞争的主动权。另外若能够大力致力于产品质量与研发，相信中国婴幼儿辅助食品这个巨大的市场会给中国企业带来又一次的商机。